Psihologija i psihijatrija

Prodajna psihologija

Prodajna psihologija je zasebna industrija, smještena između trgovine i psihologije, koja je nastala s povećanjem raznolikosti tržišta, povećanjem konkurencije i proizvodnjom robe u inozemstvu zbog potrebe pružanja osnovnih životnih potreba. Metode prodajne psihologije odnose se na niz aspekata vezanih uz proizvod, od vanjske prezentacije i reklamne kampanje, do proučavanja psihologije percepcije od strane potencijalnih kupaca, praćenja potreba publike.

Psihologija uspješne prodaje

Roba ne treba prikazivati ​​svoja izravna svojstva, jer je tržište preplavljeno ponudama, a proces kupnje postaje vrsta psihoterapijskog uređaja. Nenametljivo oglašavanje nikada ne prodaje sam proizvod, nudi mogućnosti i senzacije koje nedostaju osobi, iluzija da će samo s ovom markom njihova privlačnost, karizma, razina sreće ili hladna uklonjiva betonska kutija postati udobna i voljena.

Prodajna psihologija je usmjerena na manipuliranje unutarnjim potrebama osobe (odjeća znači više od zaštite od hladnoće, hrana može pokazati status drugačiji od zadovoljavanja gladi), i obično neizravno, koristeći boje i zvukove, rasvjetu i mirise - što utječe na nesvjesnu razinu.

Ta se znanost nedavno pojavila i razvija se svakodnevno, stalno proučavajući trendove promjene okusa, hvatajući nadolazeće promjene. Takve promjene uključuju vanjske promjene (lijekovi protiv kašlja počinju se oglašavati u jesen, sladoled ljeti i grijači zimi) i unutarnje emocionalne pokrete osobe, ali imaju opće tendencije (romantični praznici ili prosvjedne akcije postaju temelj za ostvarivanje profitabilnog koncepta za kompetentnu osobu za prodaju).

Uspjeh prodaje ovisi o brojnim čimbenicima, kao io uspjehu komunikacije i svaka osoba može podijeliti svoje trikove i trikove. Može se pokazati da su univerzalni i da mogu djelovati isključivo s lokalnim stanovništvom zbog specifičnosti mentaliteta i osobitosti regije, ali postoje i opća pravila uspjeha koja su univerzalna.

Pružanje klijenta osobnim prostorom i sposobnost da se govori više nego prodavatelj (na iznenađenje mnogih opsesivnih prodavača) radi savršeno. Kada dođete prvi i počnete govoriti osobi o proizvodu, tada gubite jedinstvenu priliku da saznate što točno osoba treba, izgubite identitet i nitko ne voli da se osjeća kao torbica s nogama. Aktivno slušajući i postavljajući razjašnjavajuća pitanja, dobivate pozitivan stav klijenta prema vama osobno, a također dobivate puno informacija o željama i unutarnjim željama osobe, što vam daje kontrolu nad njegovim izborima. Kada netko kaže - drugi razmišlja, a ako kažete, klijent dolazi do raznih opcija odbijanja, kada klijent kaže - smislite vrijedne i individualno prikladne razloge za kupnju.

U onome što vam potencijalni kupac kaže, morate pronaći njegov problem, koji se može riješiti uz pomoć vašeg proizvoda, i, sukladno tome, trebate razjasniti sve dok vam ne bude suština s kojom ste došli. Osoba ne želi sve znati, pogotovo zato što ne želi provoditi vrijeme na cijelom popisu vaših usluga. Sve što kupac treba je pronaći rješenje za svoj zadatak uz minimalne troškove (uključujući i svoje vrijeme) i maksimalnu korist. Stoga, ako se žena žali da djeca stalno izlijevaju sve po podu, ponudite rješenje - ne-prosuti čaše, gumene prostirke, brze upijajuće krpe, ali ne i sredstva za čišćenje tepiha ili druge igračke (to ne uklanja uzrok, au slučaju čistača) tepih također privlači u umu dodatni posao).

Pripremite se za komunikaciju s ljudima: trebate pripremiti nekoliko fraza kako biste započeli razgovor i uspostavili kontakt (odaberite različite za različite ljude), razmislite o pitanjima koja ćete postaviti osobi, svojim vlastitim odgovorima, predstaviti svoj prijedlog u povoljnom svjetlu. Trebali biste imati približan plan razgovora i njegov krajnji cilj u glavi, inače riskirate imati dobrog prijatelja, ali ne i prodaju vlastitih proizvoda. Međutim, čuvajte se napamet izraza, ljudi osjećaju automatski izgovoreni tekst i zapravo ne žele imati takav formalni kontakt.

Na isti način kao što je razvijen tip proizvoda, vaš bi govor trebao biti razvijen i za kupca. U svijetu u kojem se mnogi osjećaju neopaženim, emocionalnim potezima, izrazi koji promiču osjećaj važnosti, vaši su izravni pomoćnici u dobivanju naklonosti.

Metode prodajne psihologije su različite, ali niti jedan trik trikova ili izravnost kvalitete neće funkcionirati ako ne možete prenijeti informacije za koje trebate komunicirati na istoj razini. To se odnosi i na menadžere koji spavaju klijenta s nepoznatom terminologijom ili pojednostavljuju priču za profesionalce. Vaš zadatak je razumjeti razinu osobe i razgovarati s njim na odgovarajućoj razini (programer može bolje reći o svim značajkama operacijskog sustava, a učenik o sposobnosti brzog interneta i kompaktnosti prijenosnog računala). Da biste to učinili, morate temeljito razumjeti proizvod, jer svi neće slušati vaše govore, netko će početi postavljati pitanja od interesa i bilo bi dobro da imate odgovore na to.

Uspješna prodaja je moguća ako ste istinski zainteresirani za osobu i svoj proizvod, ne postavljate cilj prodati, već odlučite pomoći osobi da riješi svoj problem, shvatite, pa čak i da ne kupite ništa sada, ovaj kupac će vam se kasnije vratiti ili poslati svoje prijatelje, a možda i potrebno zaustavite se kako biste donijeli odluku, usporedite prijedloge i to je takt koji će ga prisiliti da vam se vrati.

Načela prodaje

Prodajne psihologije metode uvjeravanja koje su prilično raznolike, izgrađene na nekoliko načela, od kojih je prva vizija kupčeve osobnosti, sposobnost uspostavljanja iskrenih ljudskih odnosa. To uključuje i mogućnost da podržite bilo koji razgovor i napravite kap humora, govorite ne samo o proizvodu s memoriranim frazama iz brošure, već i učinite vašu komunikaciju jedinstvenom i zanimljivom. Za takvu potrebu razvijati vlastitu osobnost, stalno širenje obzorja.

Prodaja je rezultat rada određene skupine ljudi uključenih u proizvodnju ili jedne osobe koja se prodaje (učitelji i psiholozi, glumci i liječnici), ali važna komponenta je sudjelovanje u skupovima i pokretima zajednice posvećenim vašoj temi. Ljudi su spremniji ići na one koji su suočeni u neformalnom okruženju nego na naslovnoj slici. Prirodno je posjetiti sve događaje nemoguće, ali možete odabrati najznačajnije od njih, kao i aktivno koristiti internetsku publiku. Riječ usta i komunikacija iza pozornice odavno je promijenila svoj izgled i sada izgleda kao komentari u Facebook zajednicama i osobni blog.

Održavajte život svog proizvoda online: na web stranicama o zdravoj prehrani možete reći kako ste povećali imunitet od jabuka (ako ih prodate), na forumima na kojima ljudi traže savjet o tome što treba popraviti, možete se pridružiti svojim komentarima, ali ne zaboravite dati alternativu iz kućanskih rješenja. Održavanje bloga dat će zainteresiranim osobama osjećaj dinamike i kretanja, a ako je ispunjen sadržajem koji je zanimljiv Vašoj potencijalnoj publici, onda će se interes značajno povećati.

Načela prodaje vode se emocijama, a ne logikom, a vaš je zadatak prepoznati potrebne emocionalne potrebe i zadovoljiti ih. Žena ne dolazi zbog kozmetike - dolazi za osjećajem ljubavi, muškarcu nije potreban sat - želi povećati svoju važnost, a osamnaestoj posudi uopće ne treba, ali osjećaj pohlepe natjerat će je da kupi za promociju. Istovremeno, pitanje formiranja cijena također se temelji na emocionalnoj percepciji osobe, a njeno stalno smanjenje ne vodi uvijek do željenih rezultata. Vrijedi osjetiti ono što vaša publika teži, a ako je status, šik, povećavajući njegovu važnost, onda je cijena veća, vjerojatnije je kupiti, ako je vodeća emocija vaše publike štedljiva, onda će tri za cijenu dvije dionice raditi ,

Vaša slika će uvijek raditi za vas, stoga će ne samo poštovanje, profesionalnost i sposobnost čitanja emocionalnih potreba postati relevantni, djelovati kao da ne postoje nemoguća rješenja. Razmišljanje u okviru gotovog proizvoda - dosadno i neprofitabilno, osim odgovora koji klijentu uskraćuje želje, može ga natjerati da ode. Neophodno je ispuniti sve želje klijenta (npr. Zeleni med), ali istovremeno i glas koliko će to koštati (ponekad skuplje nego obično), tako da klijent ima izbor, a on ostaje s vama, a vi ili prodate svoj uobičajeni proizvod ili novi s povećanom dobiti (obojite skupinu meda).

Psihologija prodaje - metode utjecaja na kupca

Proizvoditi visokokvalitetnu robu nužna je, ali to ne jamči njegovu mogućnost prodaje, dok proizvodi manje kvalitete koji se isporučuju kupcu koristeći tehnike prodajne psihologije mogu imati veliki uspjeh. Na odluku kupca može utjecati niz tehnika, od kojih je jedna igranje s cijenama, kada je cijena u početku precijenjena, osoba sluša sve prednosti i potrebu za onim što se nudi, ali nije sposobna toliko trošiti, onda se cijena naglo smanjuje i dolazi do unutarnjeg osjećaja dobitka. (čak i ako vrijednost s popustom znatno premašuje slične proizvode drugih tvrtki).

Podsvjesni um vodi lavovski dio kupovne motivacije, tako da se prodajna psihologija metoda uvjeravanja koristi nakon otkrića podsvijesti i osiguravanja povoljnih asocijacija. To se postiže uz pomoć ugodnih mirisa i atmosferske glazbe (kafići često ostavljaju otvoren prozor, tako da ljudi na ulici dolaze do mirisa kave, a glazba je lagana i ugodna, sastavni je pratilac svih prodajnih mjesta, jer su raspoloženi ljudi otvoreniji). Izravan kontakt s kupljenom robom dobro funkcionira (materijal - morate dati dodir, miris, guranje, ako je to nematerijalna usluga - onda je dobro imati besplatne mini-prezentacije). Neki ljudi imaju vodeći taktilni sustav percepcije, tako da ako je nešto već palo u njihove ruke, šanse za stjecanje se približavaju stopostotnom, ostatak prima dodatne bonuse za upoznavanje. Bilo koji proizvod treba dostaviti ne kao prodan, već kao da je vaš zadatak pružiti osobi potpunu konzultaciju o željenom proizvodu.

Da bi ga kupac zapamtio, važno je da ne koristite letke s popisom usluga, već poslovne kartice s popustom - pogodno je nositi karticu sa sobom, a prilika da dobijete popust je motivacija da ga ne pošaljete u kantu za smeće, ali razmislite što bi moglo biti potrebno od ovog predstavnika. ,

Sposobnost da se izgradi dijalog, unaprijed potakne povjerenje i dogovor, može se razviti dodavanjem retoričkih pitanja, kao i konstruiranjem vlastitih pitanja, tako da je očigledan odgovor suglasan - osoba koja se više puta s vama slaže, podsvjesno vjeruje da vam se može vjerovati i ponovno se automatski složiti ( Pitate "paket?"). Pojednostavite osobu izbora, ako želi proučiti sve dostupne ponude, on će koristiti internetsku trgovinu, a zadatak osobnog kontakta, nakon pažljivog slušanja želja, suziti izbor na dvije ili tri pozicije. Time se smanjuje razina stresa i osoba opušta, a osim toga, jedna od roba uvijek će biti profitabilnija, što ih neće dugo oklijevati.

Spontani način razgovora radi savršeno, možda koristeći sleng ili uvredljive riječi (u umjerenim količinama) - to objedinjuje i stvara osjećaj da se komunikacija ne odvija s zainteresiranim prodavateljem, već s dobrim prijateljem koji razumije temu. Kada nudite usluge, pokušajte obavijestiti o mogućnosti povrata ili povrata novca - nema potrebe za izmjenom novog. Djelujte u okviru ustava i zakonodavnog okvira, ali iznesite te mogućnosti osobi. To stvara osjećaj sigurnosti i sigurnosti, vaša slika se formira kao odgovorna, iako se svi ponašaju prema istim zakonima. Razgovarajte s osobom o tome što mu je potrebno: djevojku koja je došla po hladnjak o isporuci i instalaciji; umirovljenika u privatnoj klinici o ponovnom ulasku i popustima; studentima o promocijama za prijatelje. Pronađite ono što vas zanima, osim onoga što ste naveli i dajte mu ga.

Pogledajte videozapis: MENADŽER PRODAJE - PRODAJNA PSIHOLOGIJA - LEKCIJA 14 (Studeni 2019).

Загрузка...